Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Собеседование на должность менеджера по продажам вопросы и ответы

Собеседование на должность менеджера по продажам вопросы и ответы

Собеседование на должность менеджера по продажам вопросы и ответы

Почему именно вас мы должны принять на эту должность менеджера по продажам?


Этот вопрос каверзный, ведь конкуренция на место может быть высокой. Для попадания в цель желательно продумать каждое слово и глубоко знать требования вакансии. Для грамотного ответа соберите сведения заранее:

  • Проведите предварительный анализ. Попробуйте встать на место работодателя и понять, кого именно он ищет. Внимательно изучите вакансию и примете решение, подходите ли вы заявленным требованиям.
  • Отрепетируйте речь заранее. Представьте, что вы выступаете перед большой аудиторией и вам необходимо рассказать о себе, представить лучшие качества и заслужить одобрение публики. Здесь важно быть убедительным и верить в свои слова. Иначе другие люди в них засомневаются.
  • Определитесь со своими сильными сторонами. Об этом вопросе уже упоминалось выше. Чтобы дороже себя «продать», необходимо показать лучшие качества, составив список из пяти главных достижений.

    Это может быть образование, опыт, знание какой-либо сферы или даже стаж работы в качестве тестировщика.

Не нужно растягивать рассказ на целую лекцию — сделайте небольшой доклад кратким и лаконичным с указанием преимуществ и ваших способностей принести компании дополнительный доход.

Где и кем вы себя видите через три-пять лет?

Если кандидат мнется, говорит, что не знает, что жизнь покажет или что все в руках Господа, это мимо.

Если кандидат говорит о том, что хочет через несколько лет открыть свой бизнес – это тоже не наш пассажир. Он будет работать не на вас, а на свой будущий бизнес. И ваша клиентская база, секретные технологии, тонкости продукта и прочие активы станут основой его нового бизнеса.

Если вы не собираетесь ему все это дарить, отправляйте резюме в корзину, а кандидата – домой. Правильный ответ на данный вопрос: я заинтересован в перспективах карьерного роста, считаю, что со временем смогу доказать, что достоин занять более высокую позицию в компании, вырасти до старшего менеджера или руководителя группы, готов отвечать не только за себя, но и за подчиненных. Кандидат должен показать, что у него есть амбиции, что он хочет расти и готов прикладывать для этого усилия, а также что все его планы на будущее связаны с данной компанией, потому что бегать с места на место он не любит и хотел бы развиваться вместе с компанией.

Конечно, в большинстве случаев это вранье, и он свалит от вас, как только найдет что-то чуть более привлекательное. Но если у него не хватает ума даже на такое простое вранье, то он точно вам не нужен.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки.

Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок. Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата.

В целом эта группа специалистов занимается:

  1. анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
  2. заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
  3. разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.
  4. составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
  5. непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;

Вопросы для определения рабочих навыков

Эта категория вопросов позволяет углубиться в конкретные навыки, которыми обладает кандидат. Эти вопросы для менеджера по продажам являются профильными и раскрывают квалификацию кандидата. От вопросов о том, как нанять и обучить новых продавцов до того, как справляться со сложными сотрудниками, эти вопросы предназначены для того, чтобы выяснить, способен ли кандидат успешно справляться на должности.

  1. Какими навыками должен обладать торговый представитель?

Кандидат в менеджеры по продажам должен иметь возможность описать навыки и качества своего идеального продавца.

Хороший знак, если, помимо этого, кандидат сможет рассказать и о потенциальных стоп-сигналах – качествах, обладателей которых не стоит нанимать на эту должность.

  1. Как вы будете готовить нового торгового представителя к работе?

Рекрутер должен понимать, есть ли у кандидата опыт в обучении новых сотрудников и если да, как именно он будет это делать.

Количество деталей в ответе указывает на то, что кандидат понимает важность обучения и поддержки новых сотрудников отдела продаж. Планы обучения должны включать в себя постановку целей для новых членов команды, обеспечение необходимыми инструментами, знакомство с ключевыми людьми в компании и т.д.

  1. Как вы подходите к постановке целей?

Важной частью обязанностей менеджера по продажам является постановка достижимых целей для команды.

Любой рекрутер хочет знать, что у кандидата есть надежная система для постановки целей, которые мотивируют членов команды и повышают их эффективность. Этот навык имеет решающее значение для успеха менеджера по продажам в качестве лидера.

  1. Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?

Точное прогнозирование продаж имеет решающее значение для любой организации.

Команда зависит от этих цифр для построения долгосрочной стратегии и планов расширения. Рекрутеры должны знать, может ли кандидат это делать. Умение анализировать данные и делать точные прогнозы на их основе является ключевым навыком для менеджера по продажам.

Какие вопросы задавать рекрутеру?

Существует несколько вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному работодателю.

  1. Что держит рекрутера именно в этой компании, почему он здесь работает? Тут можно получить некоторую полезную информацию для себя.
  2. Какие должностные обязанности по этой вакансии, какие задачи нужно будет решать в самую первую очередь?
  3. Почему образовалась вакансия, она временная или постоянная, по каким причинам ушел с этой должности предыдущий менеджер?
  4. Какой шаг со стороны работодателя будет следующим? Многие кандидаты на вакансию во время собеседования стрессуют, впадают в ступор и не задают этот очень важный вопрос, а нужно просто попроситься на должность.
  5. Каковы успехи в продажах у компании за последние 3–5 лет? Ответ на этот вопрос позволит выявить кандидату, насколько успешна компания, планирует ли она расширяться, внедрять новые продукты и услуги.

Полезные советы

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

  1. Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
  2. Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь — признак неопрятности. Менеджер по продажам — лицо компании.
  3. Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
  4. Тихий руки, дергающийся глаз — признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам — вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
  5. Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб.

    Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.

  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги. В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам.
В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам.

Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы. Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет. Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника.

Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.

Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку.

Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж. Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец. Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.
Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб.

через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2. Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб.

А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.

В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца? Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2. Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца. Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад? Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности.

Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах. Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех». Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет.

У него нет азарта, важного качества для продаж.

И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки. Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам. Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений. Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам.

И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Правильно провести тестовый день
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  • Правильно построить систему материального вознаграждения
  • Правильно определить портрет кандидата

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

ИЗУЧИТЬ ЕЩЁ ПО ТЕМЕ ПРОДАЖ:

Рубрики Новые статьи Компания Селлерс Наша во главе с Шугаевым Евгением создает и настраивает с 2011 г. Нам доверяют , , , , , , и . Всего реализовано более 300 проектов в 53 сферах малого и среднего бизнеса длительностью от 3 месяцев до 1 года из 9 стран мира.

Метки МЫ ВКОНТАКТЕ МЫ В FACEBOOK ООО «Селлерс» Навигация Услуги Новые статьи

Вопросы на менеджера отдела продаж:

1.

«Расскажите последовательно с последнего (достаточно три предыдущих) о местах работы, Вашу должность и функциональные обязанности»

.2.

«Измеряли ли Вы, сколько делали или был ли способ проверить (отчетность, СРМ и т.д.)?»

⠀Важно!

Действительно продуктивный соискатель знает результаты своей работы. Задайте дополнительный вопрос —

«Вы сами измеряли результаты своей работы или ориентировались на оценку руководителя?»

3.

«Доверяли ли вам другие ответственные поручения? Доверяли ли Вам работу с ключевыми клиентами?» — если менялся уровень ответственности, тоже плюс кандидату — его заметил предыдущий работодатель.4. «Менялся ли объем работы со временем?

Выполняли дополнительные обязанности?» Положительный фактор, больше объем работы у того, кто может этот объем освоить. Так же и с дополнительными обязанностями.5. «Почему Вы решили уйти с этой работы?» Проверяем референцию, или ответственность кандидата — как он говорит о предыдущих работодателях.

Если негативно — есть вероятность, что перекладывает ответственность.6. «Давайте поговорим о профессиональных навыках. Оцените себя по как специалиста по продажам, от 1-10 баллов.

Почему именно столько?»7. «Есть достижения, о которых хотели бы рассказать? За счет каких решений вы смогли достичь результаты?». Ответы дают понимание способности планировать решение.8.

«Какая воронка продаж в вашей компании?» (Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию.

Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы менеджер понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой).9.

«Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?»

10.

«Что мотивирует вас показывать результат?»11. «Что вы делаете когда план продаж не выполняется?»12.

«Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?»

13.

«Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?»

Надеемся, что были полезны!

21. Как вы готовитесь к первой встрече или телефонному разговору с клиентом?

Для изучения клиентов продвинутые продавцы во всем мире активно используют Linkedin и другие профессиональные социальные сети.

Обратите на это внимание. Кроме этого, важно, чтобы претендент оценивал не только профессиональные стороны, но и личные качества покупателя. Это поможет выстроить коммуникацию максимально эффективно. Приятным дополнением станет навык анализа новостей компаний с целью поиска событий, который могут послужить поводом для сделки или раскрыть , например, изменение законодательства или новое направление бизнеса.

15 вопросов кандидату для собеседования на должность менеджера по продажам

Профессионализм (опыт): 1.Что для вас значит понятие «продажа»? (Понимает ли соискатель суть продаж.) 2.Продайте нам себя как продажника. (Желательный ответ должен быть сформулирован по принципу (свойства—преимущества—выгоды)) Мотивация: 3.Вы к нам пришли продавать?

(Вопрос позволяет выяснить мотивацию кандидата) 4.Что больше всего нравится в работе в качестве менеджера отдела продаж?

(Вопрос позволяет выяснить на что нацелен менеджер по продажам: на процесс или результат?) Ориентация на результат: 5.Что для вас важно в работе продажника?

(Вопрос позволяет выяснить поведение менеджера по продажам (стремление-избегание)) 6.Что вы готовы делать за базовый оклад? (Выявить истинную нацеленность на результат и материальную мотивацию кандидата) Клиентоориентированность: 7.Как вы справлялись с «трудными» клиентами? (Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов) 8.Вспомните самый сложный конфликт с клиентом?

(Оценить технику работы с клиентом, с возвражениями, разрешение конфликтов) Достижения: 9.

Вы считаете себя успешным продажником? (Позволяет определить уровень самооценки кандидата. Она не должна быть слишком завышенная или заниженная) 10.

Приведите факты ваших достижений в продажах.

(Проверяем прошлые успехи, достижения и опыт кандидата) Коммуникабельность, работа в команде: 11.Какой коллектив является наиболее комфортным для вас? (Проверка на гибкость и адаптивность сотрудника, желание работать в команде, корпоративной культуре) 12.Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? (Понимание основ эффективной команды, и не противоречит ли кандидат сам себе по ответу № 11) Переговоры о вознаграждении: 13.Сколько вы хотите зарабатывать в нашей компании (назовите минимум и максимум)?

(Показывает реалистичность и амбициозность целей кандидата) 14.Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+